營銷人物丨疫情是最真實的寫照,你與別人的差距就是這樣被拉開的

2020-03-03

        春節期間,突如其來的疫情擾亂了所有人的工作與生活。而與之息息相關的并非只有醫生、患者……也包含著無數諸如你我的平凡大眾。

 

        在疫情之下,面對疫情防控要求,萬萬千千人都在過著足不出戶的“自我隔離”生活,而企業復工,也面臨著諸多考量因素。管理大師德魯克講過,一個企業最大的目標就是創造客戶。過去,我們可以面對面與客戶進行交談,但是在疫情期間,我們連客戶都見不著,又該如何創造客戶呢?所以,如何突破慣性思維,用行動去創造線上客戶成為我們當前破局的關鍵之處。

 

        丁振庭,國技互聯營銷一線的普通一員,從2019年10月到2020年2月,尤其在疫情期間,持續通過線上與客戶的緊密溝通和專業服務,實現了與康恩貝的合作,拿下了50萬以上的簽單回款。


        由此,我們希望通過與他的對話,給大家一些新的啟示和可借鑒的內容:


前期通過什么樣的方式,接觸到了康恩貝這個客戶,并進行溝通和了解的呢?


        2019年10月經過朋友介紹,接觸到了康恩貝這個客戶。之后一直都是通過微信和電話的方式進行溝通,包括簽合同也是通過郵寄的方式。從開始到現在,其實我們雙方連面都沒有見過,可以算得上是所謂的“零距離接觸”營銷,實現了通過線上的方式,為客戶進行服務。


從實際的經歷中,你覺得純線上的溝通方式,有哪些特點?


        線上的溝通方式,完全是ON CALL 24小時的,比如我們的客戶有任何的問題或者疑問,都可以第一時間找到我,我也可以第一時間做出回復。而且,還可以做到有據可循,我們跟客戶的溝通記錄,只要通過網絡工具的搜索,便一目了然,可以更加清晰和準確的了解客戶的訴求。當然,線上方式相較于傳統的方式,在信任感的建立上還是會稍微欠缺一點。


針對線上溝通出現的信任感不夠強的問題,你覺得有什么樣的方式可以彌補嗎?


        專業度和真誠。這個客戶從接觸到簽單,差不多有3—4個月的時間。期間,我們一直在通過微信和電話進行溝通,像客戶提出的一些問題和疑惑,我們都會從如何解決,如何幫助他們得到最大化的效益等方面進行解答和回復,從而一點一滴建立起了彼此的信任感。

 

        但線上溝通的方式,戰線往往都會拉的比較長,更加考驗我們銷售人員的毅力和耐心。但是,人與人的溝通就是從一開始的感覺到后面慢慢相互信任的過程,只要我們足夠專業和真誠,總會得到認可。再者,我們國技互聯集團作為一家成立了15年的互聯網公司,客戶本身對我們就會有一定的加分。


那在溝通的過程中,你發現康恩貝他們有哪些營銷訴求?如何解決?


        康恩貝他們最主要的營銷訴求就是讓產品做曝光,希望需求客戶在百度上搜索的時候第一時間就展現出來他們的產品,并能把更多的產品信息傳遞到用戶,從而產生一個很好的粘性,對這個品牌更加信任。同時,在不斷的接觸和反饋中,根據他們著重強調的需求點,我們幫他們匹配到了適合的產品——“品牌專區”。

 

        品牌專區位于百度搜索結果首位,以超大黃金首屏展示位置,以文字、圖片、視頻等多種廣告形式全方位推廣展示企業品牌信息,可以說是一個濃縮版的官網展現,是提升企業品牌推廣效能的創新品牌推廣模式,對客戶的品牌曝光和提高用戶粘性是一個很好的產品。

 

        未來,我們也可能會基于招商加盟的需求上再進行合作,通過搜索、信息流推廣等產品繼續深入合作。


線上的溝通方式跟面訪相比有哪些不同點,如果想要取得事半功倍的效果,應該做好那些方面的準備?


        相同點:專業度

        熟悉產品、了解競價推廣的規則……這個是我們的基礎,只有擁有了基礎,我們才能知道針對產品,究竟是搜素推廣還是信息流推廣好,它需要觸達什么樣的用戶,怎么樣才能夠精準推送到用戶這一系列的問題,然后去站在客戶的角度上去考慮,匹配需求,做出多產品或單種產品的營銷方案,最終讓客戶實現,少花錢,多做事的目標。

 

        不同點:讓時間和精力更高效

        以溫州舉例,中小型企業比較多,如果我們線下去溝通的話,要花費大量的在交通上的時間成本。而通過線上,我們可以更便捷地把客戶區分為需求客戶和潛在客戶,就可以把重心放在需求客戶上,并保持與潛在客戶的溝通維系,把時間和精力充分利用起來,提供更專業和高效的服務。

 

        不同點:信任感

        線上的溝通方式相對于線下來說,更缺乏信任感,這就要取決于我們的開場話術。我們要利用之前積累和學習的技巧,盡量讓更多的客戶能夠在第一次接觸我們的時候,產生一定的認知和認可,并有欲望再繼續溝通下去。而在后續的進一步的接觸中,則是像我前面所提到的,用專業和真誠去打動他們。

 

        上面,是我個人的一些看法,其實,在我看來,我覺得在疫情階段,雖然說溝通方式可能會面臨改變,但不論是線上和線下,它們的內核都是一樣的——溝通,前期可能是轉變的陣痛期,適應過后,自然也是一個春天。


疫情之下,你覺得對自己有哪些影響,將如何應對?


        這次的疫情,對我們銷售來說,還是有一定的影響。因為,我們之前溝通的用戶很多都是生產型客戶,他們沒辦法開工的話,自然推廣上也就會跟不上。

 

        但是,3月份之后,等一切回歸到正軌上,企業正常運營之后,肯定也會需要推廣來獲取客戶。因此,到時候肯定會迎來一個推廣的爆發期,而我們的客戶也正是在等待這樣的一個機會。所以,在這個機遇中,誰能提前做足準備、抓住機會,誰就能先人一步,取得更大的成功。這對我們如此,對于企業客戶來說也是如此。

 

        另外,這段時間我一直會去整理一些客戶名單,根據不同行業的客戶進行溝通。比如鞋服、醫藥、機械……根據他們當前的不同情況,去為他們提供專業的營銷解決方案,就算當下沒能合作,也可以作為維系感情的良性溝通,先讓客戶知道我們已經在線辦公了,為之后的合作做準備。

 

        與此同時,疫情之下,有些行業雖然受到了沖擊,但也有些行業正在蓬勃生長,我也正在試著去找一些好的行業去切入,尋找一些新的合作機會。

 

面對疫情,要有什么樣的心態去面對?

 

        雖然說疫情影響比較嚴重,我們的工作不好開展,已經失去了一個月的機會,然而我們始終還是要去做這件事情。越是這個時候,我們越是要想辦法,更加用心的去做事情,因為疫情終究會過去,誰能夠扛起更多的責任,便能夠最大化的成交客戶,抓住更多的機會,一定要有一種蟄伏的心態去準備。


        每一個今天都能決定未來你的模樣,未來的你過什么樣的生活,全都取決于今天的你怎么過。所以,加油吧,別讓自己與別人拉開太大的距離。

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